Каждый новый клиент — это большая находка, удача и ценность для любой компании. Информация о переходе его статуса из контакта в покупателя самый желанный конечный результат для первой покупки. Знание о том сколько клиентов «отвалилось» по пути и на каком этапе, конечная конверсия каждой стадии лида - основной источник поиска проблем, узких мест и удачных решений.
Как быстро и корректно собрать эту важную информацию?
Предварительно весь процесс по возможности (оговоримся ведь случаи бывают разные) Лаборатория автоматизации «LOG [IN] OFF» делит на три основных воронки:
-
Квалификационная (лиды), где сотрудники фиксируют все обращения, выясняют цели и подтверждают возможность удовлетворения запроса клиента.
-
КП (коммерческое предложение) по результатам которого и наступает самое важное событие – «продажа».
-
Сделка (реализация услуги или товара).
Наша тема сегодня посвящена только лидам, их обработке и конечно с квалификацией. Остальные воронки будут рассмотрены персонально в других видеоматериалах.
ВАЖНО:
-
Если лиды отсутствуют в вашем портале, то они или скрыты, или отключены или недоступны в используемом вами тарифе.
-
Некоторые компании отказываются от классической схемы работы в CRM и отключают лиды, считая, что работа с лидами это излишняя трата сил, средств и времени, но при этом они сами по незнанию, добровольно лишают себя важнейших источников аналитических материалов, приобретая море обезличенных контактов, компаний и дубликатов.
-
А на нет и суда нет. Нельзя анализировать то что не фиксируется и делать правильные корректировки и управлять неизвестными действиями, происходящими в «чёрном» ящике.
Что происходит в воронке лидов?
- Фиксация всех обращений клиентов.
-
Поиск и обработка дублей.
-
Распределение лидов между сотрудниками.
-
Работают обработчики и делаются назначения.
-
Осуществляется «проброс» UTM меток.
-
Запуск в работу роботов и бизнес-процессов.
-
Обрабатываются отдельные поля квалификации.
-
Производится АВС анализ и многое другое.
Стадии лидов:
- Это непростая тема полная споров и противоречивых рекомендаций.
-
Лаборатория автоматизации «LOG [IN] OFF» считает, что количество стадий должно быть по возможности минимальным и все они должны носить название завершённого события, обработки или действия. Не должно быть стадий – незавершённого характера, так как они служат накопителями брошенных, не обработанных и забытых лидов.
Какую информацию в итоге получает владелец портала?
- Какая конверсия у лидов?
-
Сколько лидов пришло?
-
Откуда пришли лиды?
-
Какое «качество» лидов?
-
Что стало с лидами?
-
Сколько зафиксировано потенциальных клиентов?
-
Сколько клиентов оформили заказы?
Модуль CRM аналитика штатный инструмент Битрикс24.CRM для контроля конверсии лидов.
Модуль снабжён штатным инструментом фильтр для выбора данных и отображает результаты в графическом и табличном виде с возможностью «провалится» в детали.
Готовый отчёт «Общий анализ» отображает данные по стадиям
Согласитесь, что статистика и аналитика нужна нам чтобы получить ответы на вопросы маркетолога:
- Сколько лидов сконвертировано в результате рекламы.
-
Как повлияла реклама на объёмы, на оборот компании на перечень товаров и предлагаемых услуг.
-
Как в целом работает конкретная рекламная компания?
-
Насколько реклама оказывает влияние на целевую аудиторию?
-
Правильно ли была выбрана тема, целевая аудитория, регион, источники, расставлены UTM метки, методы, способы рекламной компании, используются системные и дополнительные поля?
Статистика и аналитика нужна чтобы получить ответы на вопросы, характеризующие работу Call центра и отдела продаж:
- Насколько хорошо выполняют свою работу сотрудники?
-
Какой интервал перехода между получением лида в работу, между стадиями и завершением работы?
-
Какова скорость обработки лида на каждой стадии?
-
До какой конечной стадии был доведён каждый лид?
-
Где и какие узкие места в работе с лидами?
-
Какова линия тренда?
-
Сравнить текущие данные с предыдущими периодами.
ПЕЧАЛЬКА:
- Однако штатное ПО Битрикс24.CRM оказывается тут там не помощник.
-
И как быть, если очень надо и сильно хочется?
Есть уже проверенное решение - готовые отчёты:
Приложение «Статистика компании [STATISTICS.FIX4.ORG]»
Примеры информации расширенного отчёта приложения всё на одном экране:
- Отслеживание трендов в сравнении с предыдущим периодом по сотрудникам и отделам.
-
Конверсия по этапам лидов, по менеджерам и по источникам.
Что нужно для реализации проекта?
- Действующий облачный тариф «Профессиональный» или любая «коробка».
-
Права администратора портала.
-
Подписка на Маркет.Битрикс24.
-
Установить приложение «Статистика компании [STATISTICS.FIX4.ORG]» и «Свои встройки».
-
Произвести настройки и синхронизацию данных самостоятельно или по запросу с помощью сотрудников Лаборатория автоматизации «LOG [IN] OFF».
- Вывести кнопку старта отчёта в удобных местах порталов сотрудников.
Дорожная карта самостоятельного подключения и настройки:
В сущности лиды создать новый раздел и новые поля с названиями по шаблону «_Этап1», 2, 3 и так далее, тип дата и время.
Добавить роботы, которые будут добавлять в соответствующие поля даты перехода на каждой нужной пользователю для отчёта стадии.
Провести привязку с созданным полям и синхронизацию данных в справочниках и сущностях.
Провести обновление полей источника в отчётах
И всё заработает!
Важно:
Название полей привязаны к названиям полей в таблице отчёта, по этой причине соблюдение формата и имён обязательное. Сначала так указано в инструкции, потом из можно будет переименовать в отчёте как нужно пользователю.
Сколько стоят приложения?
- Все приложения распространяются по подписке Битрикс24.Маркет Плюс.
-
Если у вас уже есть оформленная подписка, то приложение для портала бесплатное.
-
Если подписки нет, то её стоимость зависит от используемого тарифа и опубликована на официальном сайте Битрикс24.CRM.
Больше деталей и новостей можно узнать на наших каналах:
С уважением, Лаборатория автоматизации «LOG [IN] OFF»