План-Факт по отделу продаж в Битрикс24.CRM. Сколько нужно лидов в месяц? Какие источники, сумма?

Мы научились в один клик строить отчеты по результатам коммерческой деятельности компании, сравнивать достигнутые показатели с аналогичными периодами прошлых лет, выделять и оценивать лучшие источники прибыли.

Ну очень хочется еще:

Грамотно и оперативно строить дальнейшие перспективные планы развития на завтра, на следующий месяц, до конца года и даже на несколько лет вперед.

В режиме реального времени оценивать насколько наши планы соответствуют планированию и при необходимости управлять ситуацией.

Наша сегодняшняя тема «Модуль планирования продаж».

Решаем задачу: Сколько нужно обрабатывать лидов с каким средним чеком и какой конверсией чтобы наша имела гарантированную прибыль заданного объема?

Что нам предлагает в помощь штатный функционал CRM аналитика?

Только план для отдела продаж и при этом отчет идет только по сделкам без какого учета возможностей лидов, звонков, первичного общения с клиентами и работы по привлечению клиентов, вроде бы как эта работа не ведется совсем.

Обидеть клиента, принять и оформить готовый заказ могут все, а вот провалить готовую сделку это нужно сильно постараться.

Найти нового клиента, привлечь, убедить, удержать, преодолеть возражения превратить лид в сделку могут не многие. И по факту выясняется, что этот огромное чуть ли не самое важное направление никак не учитывается, не контролируется и не управляется.

Чего нам еще конкретно не хватает для построения глобального плана компании?
  • Очень хочется знать, как должен работать наш Call-центр?
  • Сколько лидов должен обрабатывать Call-центр?
  • Сколько сотрудников должны обрабатывать это количество, и кто из сотрудников, кто обрабатывает лиды лучше всего?
  • Какие задачи необходимо ставить для отдела маркетинга?
  • Какие ключевые слова и какие источники приводят новых клиентов?
Взглянем на раздел лиды созданного нами отчета с помощью приложения «Статистика компании [STATISTICS.FIX4.ORG 2.0] от Лаборатории автоматизации «‎LOG [IN] OFF»

фото 1.png

Мы видим на экране:
  • Итоги лидогенерации.
  • Количество лидов созданных за отчетный период.
  • Количество успешных и не успешных лидов.
  • Браки.
  • Сумму пакета потенциальных заказов.
  • Количество успешных и закрытых лидов конвертированных в реальные деньги.
  • Мы видим на экране одновременно два графика количество лидов «План» и фактическое выполнение этого плана в реальности с шагом в один месяц.
  • Отдельное окно и графики отображают Плановую и фактическую ситуацию в денежных единицах. Т.е. в нашем распоряжении появился модуль управления планами продаж на начальном уровне обращения с клиентами, а не только на заключительной части работы с клиентами, когда уже практически изменить что то очень сложно.
ВАЖНО:

Причина отсутствия информации для анализа часто состоит в том, что менеджеры и руководители компании не поддерживают ввод информации о потенциальных суммах заказов, чем саботируют мощный и перспективный инструмент оценки потенциала и управления продажами.

Эта же причина фактически лишает средств использовать возможности CRM маркетинга для достижения своей основной задачи привлекать и мотивировать клиентов.

Какие отчеты и какие данные стали доступны с использованием приложения [STATISTICS.FIX4.ORG 2.0].

Рассмотрим и оценим на конкретном разборе примера:

Мы имеем плавно растущий план увеличения количества обрабатываемых лидов на год. Красивая картинка отображает, что по факту все плановые метки в течении года были достигнуты и иногда даже перевыполнены с хорошим запасом. График плана опирается на заданную в начале года «Точку безубыточности» определенную руководством компании в 1 000 000 рублей.

Рассмотрим работу другой компании, взлет и падение, в течении нескольких месяцев план работы с лидами значительно превышен, потом идет печальное падение и срыв полный. Что случилось, как оценивать такие результаты, на что указывают графики сравнения? Рост и пик можно отнести к результатам удачной маркетинговой компании, а можно к результатам импорта –массового вливания купленной базы потенциальных клиентов, количество лидов скакануло, работы выполнено больше, а в итоге полезный выхлоп стал минимальным и план оказался сорванным. Чтобы зарабатывать компания должна не только держать планку, но и постоянно наращивать работу с лидами. Ежемесячные отчеты отображающие количественные оценки и результаты работы в деньгах позволяют очень точно и строго оценить результаты работы подразделений информация о деятельности, которых до настоящего времени была просто скрыта и не видна.

Оценивая работы компании после взбросов мертвых баз данных в нашем примере, мы видим, что люди работали на пределе своих возможностей, а денежный эквивалент их полезной деятельности в масштабах компании привел практически к ее условному банкротству. Точка безубыточности в течении нескольких месяцев была не достигнута, к ней даже не приблизились. А все ли тут так безнадежно? Вариантов два события отображают реальную ситуацию или опять возвращаемся к человеческому фактору, описанному выше. Работа идет, но при этом сотрудники компании не указывают сумм возможных контрактов и тем самым ломают статистику и лишают компанию возможности планирования и управления.

Как решить проблему описания суммы заказа?

Руководству нужно принять волевое решение и сделать обязательным поле сумма заказа при заполнении карточки потенциального клиента.

Как настроить приложение под себя любимого и нужды компании?
  1. Скачать и активировать приложение.
  2. Скопировать базовый шаблоны отчета и шаблоны по планам, это делается в настройках «Изменить» вкладкой копировать расположенной в левой части экрана приложения.
  3. Внести данные плана компании по лидам и деньгам.
  4. Подключить – привязать к шаблону все сущности, используя вкладку ресурсы.
  5. Подключится к базе данных, провести аутентификацию и скачать данные с портала.
  6. Наша конечная цель подключить к скачанным шаблонам нашу базу данных с портала и переключить их на Google таблицы.
  7. Стандартная команда обновить данные занимает некоторое время и зависит от объема базы данных.
Что будет дальше?

Приложение будет развиваться и в скором времени появится возможность кроме общего плана по отделу, составлять индивидуальные планы для сотрудников.

Больше деталей и подробностей проекте можно узнать на наших каналах:
  • YouTube канал
  • Телеграм канал
  • Инстаграм канал
С уважением, Лаборатория автоматизации «‎LOG [IN] OFF»

Вернуться к кейсам