Каждый новый клиент — это большая находка, удача и ценность для любой компании. Информация о переходе его статуса из контакта в покупателя самый желанный конечный результат для первой покупки. Знание о том сколько клиентов «отвалилось» по пути и на каком этапе, конечная конверсия каждой стадии лида - основной источник поиска проблем, узких мест и удачных решений.

Как быстро и корректно собрать эту важную информацию?

Предварительно весь процесс по возможности (оговоримся ведь случаи бывают разные) Лаборатория автоматизации «‎LOG [IN] OFF» делит на три основных воронки:

• Квалификационная (лиды), где сотрудники фиксируют все обращения, выясняют цели и подтверждают возможность удовлетворения запроса клиента.
• КП (коммерческое предложение) по результатам которого и наступает самое важное событие – «продажа».
• Сделка (реализация услуги или товара).

Наша тема сегодня посвящена только лидам, их обработке и конечно с квалификацией. Остальные воронки будут рассмотрены персонально в других видеоматериалах.

ВАЖНО:

• Если лиды отсутствуют в вашем портале, то они или скрыты, или отключены или недоступны в используемом вами тарифе.
• Некоторые компании отказываются от классической схемы работы в CRM и отключают лиды, считая, что работа с лидами это излишняя трата сил, средств и времени, но при этом они сами по незнанию, добровольно лишают себя важнейших источников аналитических материалов, приобретая море обезличенных контактов, компаний и дубликатов.
• А на нет и суда нет. Нельзя анализировать то что не фиксируется и делать правильные корректировки и управлять неизвестными действиями, происходящими в «чёрном» ящике.

Что происходит в воронке лидов?

1. Фиксация всех обращений клиентов.
2. Поиск и обработка дублей.
3. Распределение лидов между сотрудниками.
4. Работают обработчики и делаются назначения.
5. Осуществляется «проброс» UTM меток.
6. Запуск в работу роботов и бизнес-процессов.
7. Обрабатываются отдельные поля квалификации.
8. Производится АВС анализ и многое другое.

Стадии лидов:

• Это непростая тема полная споров и противоречивых рекомендаций.
• Лаборатория автоматизации «‎LOG [IN] OFF» считает, что количество стадий должно быть по возможности минимальным и все они должны носить название завершённого события, обработки или действия. Не должно быть стадий – незавершённого характера, так как они служат накопителями брошенных, не обработанных и забытых лидов.

Какую информацию в итоге получает владелец портала?

1. Какая конверсия у лидов?
2. Сколько лидов пришло?
3. Откуда пришли лиды?
4. Какое «качество» лидов?
5. Что стало с лидами?
6. Сколько зафиксировано потенциальных клиентов?
7. Сколько клиентов оформили заказы?

Модуль CRM аналитика штатный инструмент Битрикс24.CRM для контроля конверсии лидов.



Модуль снабжён штатным инструментом фильтр для выбора данных и отображает результаты в графическом и табличном виде с возможностью «провалится» в детали.

Готовый отчёт «Общий анализ» отображает данные по стадиям



Согласитесь, что статистика и аналитика нужна нам чтобы получить ответы на вопросы маркетолога:

1. Сколько лидов сконвертировано в результате рекламы.
2. Как повлияла реклама на объёмы, на оборот компании на перечень товаров и предлагаемых услуг.
3. Как в целом работает конкретная рекламная компания?
4. Насколько реклама оказывает влияние на целевую аудиторию?
5. Правильно ли была выбрана тема, целевая аудитория, регион, источники, расставлены UTM метки, методы, способы рекламной компании, используются системные и дополнительные поля?

Статистика и аналитика нужна чтобы получить ответы на вопросы, характеризующие работу Call центра и отдела продаж:

1. Насколько хорошо выполняют свою работу сотрудники?
2. Какой интервал перехода между получением лида в работу, между стадиями и завершением работы?
3. Какова скорость обработки лида на каждой стадии?
4. До какой конечной стадии был доведён каждый лид?
5. Где и какие узкие места в работе с лидами?
6. Какова линия тренда?
7. Сравнить текущие данные с предыдущими периодами.

ПЕЧАЛЬКА:

• Однако штатное ПО Битрикс24.CRM оказывается тут там не помощник.
• И как быть, если очень надо и сильно хочется?

Есть уже проверенное решение - готовые отчёты:

Приложение «Статистика компании [STATISTICS.FIX4.ORG]»

Примеры информации расширенного отчёта приложения всё на одном экране:

• Отслеживание трендов в сравнении с предыдущим периодом по сотрудникам и отделам.
• Конверсия по этапам лидов, по менеджерам и по источникам.

Что нужно для реализации проекта?

• Действующий облачный тариф «Профессиональный» или любая «коробка».
• Права администратора портала.
• Подписка на Маркет.Битрикс24.
• Установить приложение «Статистика компании [STATISTICS.FIX4.ORG]» и «Свои встройки».
• Произвести настройки и синхронизацию данных самостоятельно или по запросу с помощью сотрудников Лаборатория автоматизации «‎LOG [IN] OFF».

• Вывести кнопку старта отчёта в удобных местах порталов сотрудников.

Дорожная карта самостоятельного подключения и настройки:

В сущности лиды создать новый раздел и новые поля с названиями по шаблону «_Этап1», 2, 3 и так далее, тип дата и время.



Добавить роботы, которые будут добавлять в соответствующие поля даты перехода на каждой нужной пользователю для отчёта стадии.



Провести привязку с созданным полям и синхронизацию данных в справочниках и сущностях.



Провести обновление полей источника в отчётах




И всё заработает!

Важно:

Название полей привязаны к названиям полей в таблице отчёта, по этой причине соблюдение формата и имён обязательное. Сначала так указано в инструкции, потом из можно будет переименовать в отчёте как нужно пользователю.

Сколько стоят приложения?

• Все приложения распространяются по подписке Битрикс24.Маркет Плюс.
• Если у вас уже есть оформленная подписка, то приложение для портала бесплатное.
• Если подписки нет, то её стоимость зависит от используемого тарифа и опубликована на официальном сайте Битрикс24.CRM.

Больше деталей и новостей можно узнать на наших каналах:

• Телеграм: https://CRM4.org/t/
• RuTube : https://CRM4.org/r/
• Вконтакте: https://CRM4.org/v/
• Яндекс.Дзен: https://CRM4.org/d/

С уважением, Лаборатория автоматизации «‎LOG [IN] OFF»